SIerの営業とは（直接販売と仕切り販売）

【営業は一言では片付けられない】

　営業には大きく直接販売と仕切り販売とあります。その中でも営業スタイルは様々あり一点しか見ていないと営業職についてから「思ってたのと違った、、、」となってしまいます。ここではSIer業界の販売方式と営業スタイルについて説明していきます。

【販売方式】

直接販売

　こちらがおそらく想像している営業スタイルかと思います。自らで顧客に提案、契約、納品を行います。こちらは自社のリソースを活用していく営業スタイルです。働く側としてメリット/デメリットを以下に記載します。

メリット：エンドユーザーと関われる（購入者の生の感想が聞ける）

　直接、顧客に対して折衝を行い販売をするため、顧客の感想を直接聞ける（褒めてもらったり）と言ったことを経験できます。顧客がどうすれば喜んでもらえるかと言った視点で提案を行うことができるため、やりがいも感じやすいです。

デメリット：作業負荷が高い

　冒頭にも記述しましたが自ら提案、契約、納品を行う必要があります。1つ1つの作業は全て自分に責任があります。また、顧客からのクレームも自分に直撃します笑。

仕切り販売

　仕切り販売とは直接、顧客に売るのではなくパートナー会社などに商品を売り、パートナーが顧客に商品を売るスタイルになります。（いわゆる代理店営業です）こちらのメリット/デメリットを挙げていきます。

メリット：作業負荷が軽い

　顧客に売るのはパートナー会社になるので当然、負荷が減ります。また、顧客のクレームなども販売責任はパートナーになるのでクレーム対応も減り、精神的に楽になります。

デメリット：パートナーのレベルが低いと辛い

　仕切り販売であってもエンドユーザーと自社とパイプを持っていることが多いです。つまりパートーナーのレベルが低いと結局、提案もすることになり作業負荷が上がります。しかもパートナーの利益も載せる必要があるため、価格が無駄に上がってしまう可能性もあります。

【どっちが良い/悪いの話ではない】

どちらも一長一短あります。直接販売では「顧客視点」を身に着けることができます。仕切り販売では「人の作業を管理するマネジメント力」を養うことができます。身に付けたいスキル、自分の強みに合う方式に合わせて職選びをすることが大切と考えます。

　ちなみに私の会社ではどちらもやります。何社か担当顧客になり、企業Aでは直接販売、企業Bには仕切り販売といった形です。同じ企業でも商材によってわかれたりもします（無形商材は直接販売で有形商材は仕切販売など）。ここは会社によってそれぞれです。なのでまずは自分がどちらに向いているか、どちらの営業がしたかを判断して、自分にあった営業スタイルの会社を選択することがベストです。

以上、「SIerの営業とは（直接販売と仕切り販売）」でした。