法人営業１案件の契約までの流れ（有形商材）

本記事は以下前提に当てはまる方にはぜひ読んでいただければと思います。

前提

・有形商材＝IT機器としてます。（IT業界で営業をしているため）

・IT営業（SIer）以外の方（違う手順だったら共有いただけると嬉しいです）

・営業職にジョブチェンジしようとしている方

・他職種で営業職はどんな仕事をしているかを知りたい方

全体の流れ

全体の流れとしては4つの工程に分けられます。

①提案

②見積提示

③契約書提示

④契約書受領

一つずつ説明していきます。

①提案

　ご想像の通りかと思いますが、この工程が営業職の腕の見せ所になります。 具体的には以下のような業務を行っていきます。

・商品説明

　機能、スペック、他社製品との差別化ポイント、標準価格の説明をしていきます。非常に重要なポイントとしては利用イメージを膨らませることです。デモなどを実施して取引先の会社ではこんな風に使えるなど顧客目線で話すことが求められます。

②見積提示

　うまく提案が繋がると見積もり提示を正式に行います。①提案の工程で一度標準価格や概算価格を提示することはありますが、状況によっては値下げを行います。具体例としては電子マネーの決済を行うための端末を売ることがあります。その時には有形商材だけでなく、システム/アプリケーション（無形商材）などをセットで販売することができます。このよな次の商談につながりやすい場合は上司を説得したり、社内調整を行います。

③契約書提示

　見積金額が了承されれば、概ね案件は獲得したといえます。システム構築などの場合は契約書提示の際に作業の前提条件などを記載し、そこで双方の認識違いなどがたまに生まますが、有形商材のときはトラブルになることはほとんどありません。　

④契約書受領

　お渡しした契約書に押印をいただきます。（いまだにハンコ文化なのは弊社だけではないはず。。。なくなった欲しい。。。）この工程を経て初めて契約締結です。ただ、この時点はまだ会社の売り上げにはなってません。この後、納品、検修と言った作業が発生します。ここまでの一連の流れを完遂したときに受注と呼ばれます。（発注者、受注者ですね。）

　契約書とひとくくりに書いてしまいましたが本来は契約書なのか、注文書なのかと言ったことも検討する必要があります。契約書/注文書の違いも今後書いていこうと思います。

　契約後の作業については次回記載したいと思います。

以上、「法人営業１案件の契約までの流れ（有形商材）」でした。